Le chiffre d’affaires est indispensable, mais il ne décrit pas à lui seul la santé d’un distributeur. Une évaluation complète doit mesurer sa capacité à développer durablement le marché.
1. Performance de vente
Analyser le sell-in, le sell-out, la croissance, l’atteinte des objectifs, le mix, la rotation et la contribution par catégorie. Il faut vérifier si les ventes reposent sur une croissance réelle ou sur une accumulation de stocks.
2. Couverture et productivité
Mesurer l’univers adressable, les points de vente actifs, les visites, le taux de productivité, la fréquence, les nouvelles ouvertures, les lignes par commande et la taille moyenne des commandes.
3. Qualité opérationnelle
Évaluer les stocks, les ruptures, les délais de livraison, les retours, le taux de service, le recouvrement, la fiabilité des inventaires et la disponibilité des moyens logistiques.
Un distributeur performant vend, livre, encaisse, informe et développe son territoire.
4. Exécution en point de vente
Contrôler la disponibilité des références prioritaires, les prix, la visibilité, le respect des standards, l’exécution des promotions et la qualité des preuves terrain.
5. Management et données
Examiner la stabilité de l’équipe, la qualité du coaching, les plans de tournée, l’utilisation des outils, la fiabilité des données et la régularité des revues de performance.
- Une scorecard équilibrée, lisible par le distributeur et le fabricant.
- Des objectifs adaptés au potentiel du territoire.
- Des plans d’action liés aux écarts et aux causes.
- Une revue périodique avec décisions et responsables.